Очередной кейс проекта Аналитика для HR
Кейс скинул мне Дмитрий Петрович Соловьев. Выражаю огромную благодарность. И беру в свой семинар Аналитика для HR
Сам кейс взят из книги "Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. Под ред. В.В.Кулибановой. – СПБ.: Издательский Дом «Нева», 2004. – 640 с."
Привожу для анализа только таблицу, а текст из книги опускаю. Т.е. таблицы для анализа критериев отбора торговых представителей достаточно для решения кейса.
Надеюсь, что в данном кейсе не будет претензий, что данные "кривые", что торговые представители не такие - этот кейс, может быть, и не реальный, но зато из западной книжки. Так что остается только анализировать торговых представителей. Не спрашивайте, что измеряют тесты склонности к продажам, Кэмпбелла Стронга и Вандерлинка - я не знаю и считаю, что это не имеет отношение к решаемой задаче.
А задача очевидна: определить, какие характеристики торговых агентов можно использовать в отборе кандидатов на данную позицию.
С помощью какого критерия будете решать задачу?
Отдельная подзадача: как мы будем оцифровывать номинативные переменные?
Посмотрите не переменную "Тип личности" и предложите свое решение
Кейс скинул мне Дмитрий Петрович Соловьев. Выражаю огромную благодарность. И беру в свой семинар Аналитика для HR
Сам кейс взят из книги "Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. Под ред. В.В.Кулибановой. – СПБ.: Издательский Дом «Нева», 2004. – 640 с."
Привожу для анализа только таблицу, а текст из книги опускаю. Т.е. таблицы для анализа критериев отбора торговых представителей достаточно для решения кейса.
Надеюсь, что в данном кейсе не будет претензий, что данные "кривые", что торговые представители не такие - этот кейс, может быть, и не реальный, но зато из западной книжки. Так что остается только анализировать торговых представителей. Не спрашивайте, что измеряют тесты склонности к продажам, Кэмпбелла Стронга и Вандерлинка - я не знаю и считаю, что это не имеет отношение к решаемой задаче.
А задача очевидна: определить, какие характеристики торговых агентов можно использовать в отборе кандидатов на данную позицию.
С помощью какого критерия будете решать задачу?
Отдельная подзадача: как мы будем оцифровывать номинативные переменные?
Посмотрите не переменную "Тип личности" и предложите свое решение
Торговый агент
|
Общий показатель про-
изводи- тельности
|
Воз-
раст
|
Семейное положение
|
Пол
|
Стаж работы в области сбыта
|
Тип личности
|
Склон- ность к продажам
|
Показатель
заинтересо-ванности по тесту Кэмпбелла Стронга
|
Показатель заинтересо-
ванности по тесту Вандерлика
|
Кахиль
|
120
|
29
|
Женат
|
М
|
5
|
Восприимчивый
|
55
|
33
|
32
|
Эверест
|
115
|
26
|
Женат
|
М
|
3
|
Восприимчивый
|
60
|
55
|
36
|
Билингс
|
110
|
34
|
Холост
|
М
|
10
|
Восприимчивый
|
32
|
38
|
38
|
Кэйн
|
110
|
55
|
Женат
|
Ма
|
15
|
Интуитивный
|
35
|
43
|
38
|
Дэйси
|
109
|
25
|
Не замужем
|
Жа
|
3
|
Интуитивный
|
65
|
35
|
41
|
Куртин
|
105
|
41
|
Холост
|
Мб
|
19
|
Восприимчивый
|
56
|
54
|
34
|
Манус
|
104
|
46
|
Женат
|
М
|
20
|
Восприимчивый
|
33
|
42
|
28
|
Мэй
|
102
|
62
|
Холост
|
М
|
32
|
Думающий
|
55
|
42
|
28
|
Рассел
|
100
|
49
|
Холост
|
М
|
20
|
Интуитивный
|
68
|
48
|
39
|
Спан
|
99
|
24
|
Холост
|
Ма
|
2
|
Думающий
|
63
|
43
|
38
|
Уолтер
|
96
|
24
|
Замужем
|
Ж
|
1
|
Интуитивный
|
63
|
41
|
29
|
Смит
|
91
|
27
|
Холост
|
М
|
5
|
Думающий
|
43
|
49
|
36
|
Хэд
|
85
|
38
|
Женат
|
М
|
9
|
Восприимчивый
|
61
|
43
|
23
|
Холмс
|
78
|
36
|
Женат
|
М
|
11
|
Чувствующий
|
71
|
46
|
28
|
Рэзор
|
77
|
52
|
Холост
|
М
|
10
|
Думающий
|
55
|
39
|
28
|
а Афро-американец.
б
Мексикано-американец.
|
|||||||||
Комментариев нет:
Отправить комментарий